Michaël Aguilar

Michaël AGUILAR est un conférencier expert en vente et en motivation. Son activité est centrée sur neuf conférences différentes, toutes destinées à motiver les équipes commerciales et les entrepreneurs à être plus efficaces et à vendre davantage.

Il a donné plus de 1 400 conférences dans le monde entier et a reçu aux États-Unis le CSP, la plus haute distinction pour un conférencier professionnel.

Outre sa carrière de conférencier, Michaël est également un auteur accompli, avec 12 livres à son actif, dont les best-sellers "Vendeur d'élite" et "L'art de motiver", qui ont été traduits dans 7 langues.

Michaël Aguilar nous partage son regard expert sur la vente et la manière dont elle a évolué ces dernières années sur fond de mutations sociétales et technologiques.

La vente tient-elle de l'inné ou au contraire s'agit-il d'un apprentissage et d'une acquisition à travailler ?

Il en va de la vente comme du piano, des langues étrangères ou de la natation ; pour certains, il semble que les fées se soient penchées sur leurs berceaux à la naissance.

Mais pour ceux qui n’ont pas été autant gâtés, avec du travail et de la persévérance, on peut rattraper son retard et même dépasser celles et ceux qui avaient du génie mais qui n’ont pas travaillé.

Comment les mutations sociétales et le digital ont-ils modifié les techniques de ventes ?

L’avènement du digital constitue une révolution, sans conteste, qui a affecté définitivement la relation commerciale. De quelle façon ? En transférant le pouvoir au client, tout simplement. Ce dernier bénéficie d’une information infinie et gratuite. Autrefois, le vendeur tenait son pouvoir de son savoir. Cette époque est révolue à jamais. Les commerciaux dont le pouvoir repose sur le savoir n’ont comme avenir que le mouroir.

En revanche, les vendeurs ont encore une magnifique carte à jouer en allant sur le terrain ou le digital est faible : confronter le client vis-à-vis de ses choix, faire évoluer ses besoins, lui suggérer de meilleures pistes, adapter leurs discours aux enjeux du client, donner envie, faire rêver, négocier les prix, engager le client, etc. Jean Fourastier, le père des 30 glorieuses disait en 1970 : « La machine conduit l’homme à se spécialiser dans l’humain. » Eh bien nous y sommes !

Les vendeurs ne pourront plus jamais rivaliser avec la machine et sa capacité de calcul et de mémoire. En revanche, la machine est incapable de susciter des émotions, de faire rire, de négocier, de rassurer, de provoquer ni d’impacter.

Quels impacts souhaitez-vous produire lors de vos prises de parole ? Avez-vous des inspirations particulières que vous pouvez nous partager ?

Je suis un « motivational speaker » et à ce titre, je ne parle pas pour instruire, ni pour faire réfléchir, mais pour obtenir une transformation des comportements, donner une énergie nouvelle, stimuler les passions, bref, je parle pour décupler la motivation de mon auditoire mais aussi pour leur donner envie de se dépasser.

La finalité de mes interventions, ai-je besoin de le rappeler, c’est de faire réussir les équipes et leur entreprise. Ce n’est pas seulement mon métier, c’est une passion dévorante. J’y consacre mes jours et mes week-end pour non seulement comprendre les ressorts de la motivation mais surtout savoir activer ces ressorts et impacter durablement mes auditoires au cours de mes conférences.


En 2017, je suis intervenu pour un industriel qui avait perdu son plus gros client et avec lui, 30% de chiffre d’affaires. Plan social de 200 personnes et j’ai donné ma conférence « Vendre quand les temps sont durs ! » Les équipes sont reparties boostées comme jamais pour aller conquérir de nouveaux marchés. Le PDG m’a écrit un mail, 8 mois après ma conférence pour me dire que la force de vente avait conquis beaucoup de nouveaux marchés consécutivement à mon intervention et qu’ils allaient finir l’année sur une légère croissance et que ma conférence avait été le point de départ déterminant de leur renouveau.

Quel a été le moment le plus marquant de votre carrière de conférencier ?

Sans aucun doute, le moment où j’ai reçu, en juillet 2018, mon CSP qui est la distinction suprême des conférenciers professionnels aux USA. C’était mon objectif ultime, à l’instar d’un acteur de cinéma qui rêve d’obtenir un Oscar. Il m’a fallu précisément 10 ans pour l’obtenir.


Mais pour te donner une anecdote originale, c’est une conférence que j’ai donnée sur une péniche, il y a 6 ans. Lorsque je suis arrivé sur le lieu, il n’y avait pas d’écran, pas de sonorisation, pas de chaises, rien. Le propriétaire des lieux me dit : « l’organisateur a loué la péniche et rien d’autre… » L’organisateur, une mutuelle, est alors arrivé sur les lieux et réalisé avec effroi qu’il n’y avait rien et que ses 150 invités arrivaient dans 2 heures. J’ai donné ma conférence a cappella, avec des invités qui sont restés debout pendant 1 heure, dans une péniche instable qui tanguait lorsqu’un bateau passait à proximité… J’avais le mal de mer…